В отчёте по SEO всё хорошо: больше показов, больше визитов, лучше позиции. А заявок у отдела продаж столько же. Обычно это значит, что сайт находят по вопросам, а не по покупкам. Решать проблему стоит с коммерческих запросов: так люди ищут, когда выбирают подрядчика, клинику, юриста или товар. Ниже идея без жаргона, примеры для четырёх отраслей и проверка за час на бесплатных инструментах.
Коммерческие запросы: почему рост трафика не равен росту заявок
Информационные запросы приводят читателей, а не покупателей. Заявка появляется там, где совпадают три вещи: запрос человека, содержание страницы и следующий шаг. Если запрос вопросительный, а на странице продажа, посетитель уходит. Если запрос «кого нанять», а страница длинная статья, он тоже уходит. В одном российском разборе этой проблемы приведён пример: 500 посетителей с информационными запросами могут принести меньше обращений, чем 30 посетителей, которые пришли выбирать.
Вторая частая причина несовпадение запроса и страницы. Google может показать статью блога там, где вы хотели видеть страницу услуги, и нужный человек видит не ту страницу. Рекомендации самого Google о полезном контенте для людей говорят о том же другими словами: пишите для человека и его задачи.
Три типа запросов: узнать, сравнить, купить
Как они выглядят в четырёх отраслях
| Отрасль | Узнать | Сравнить | Купить |
|---|---|---|---|
| Юрист | как работает товарный знак | юрист или онлайн-сервис для регистрации знака | регистрация товарного знака цена |
| Клиника | почему болит спина | лучшая клиника позвоночника отзывы | записаться на МРТ позвоночника |
| B2B SaaS | что такое CRM | CRM А или CRM Б | CRM на 20 пользователей тарифы |
| Интернет-магазин | как выбрать матрас | лучший матрас при болях в спине | купить ортопедический матрас |
Средний столбец это большая часть коммерческих запросов: «лучший», «или», «отзывы», «альтернатива», «стоит ли». Люди ещё сравнивают, поэтому реагируют на доказательства, цены и честные минусы. Последний столбец ближе к сделке, и конкуренции там обычно больше. Если интент покупательский, то и запросы, и страница должны быть коммерческие, а не справочные.
Проверка за час: Search Console и CRM без платных инструментов
- Откройте Search Console, перейдите в отчёт об эффективности, задайте три месяца и выгрузите запросы и страницы.
- Пометьте каждый из главных запросов как «узнать», «сравнить» или «купить». Делайте вручную, это пятнадцать минут.
- Добавьте столбец со страницей, которую Google показывает по запросу, и отметьте запросы, по которым появляются две ваши страницы.
- Спросите у продаж или посмотрите в CRM, с каких страниц и из каких источников пришли последние 20 обращений.
- Сравните страницы с наибольшим трафиком и с наибольшим числом заявок. Большой разрыв указывает на интент, а не на размер аудитории.
Через час у вас будет короткий список разрывов: не та страница под запрос, две страницы на один запрос, нет доказательств или заявки с форм никто не считает. Начинайте с них. Не с новых ссылок и не с дополнительного текста.
Коммерческие запросы и страницы: какая страница под какой запрос
| Тип запроса | Какая страница отвечает | Главная цель |
|---|---|---|
| Купить | Страница услуги или товара | Заявка или заказ |
| Сравнить | Страница сравнения или категории | Переход на страницу услуги |
| Узнать | Статья блога | Доверие и следующий шаг |
Работать с коммерческими запросами проще по карте. Карта запросов проста: один главный запрос на страницу, а тип страницы следует за интентом. Статья блога не должна бороться за запрос покупателя, а страница услуги не должна объяснять базовый термин. Когда нужно разделить работу между блогом и страницами услуг, наше SEO продвижение начинается именно с такой карты.
Признаки, что страницы сайта конкурируют за один запрос
- В Search Console два адреса по очереди показываются по одному запросу от недели к неделе.
- Несколько статей нацелены почти на одну фразу.
- В выдаче стоит статья блога, а страница услуги ниже.
- Трафик блога растёт, а страница услуги не двигается.
Каннибализация запросов это тихая утечка. Объедините слабую статью с сильной, поставьте редирект и направьте внутренние ссылки на страницу, которая должна победить.
Как переделать страницу услуги под покупательский запрос
Начните с первого экрана. Страница, которая отвечает коммерческим запросам, обязана говорить о выгоде сразу. Он должен называть услугу, аудиторию и один понятный результат, чтобы человек за секунды понял, что попал на нужную страницу. Затем добавьте то, что покупатели ищут до обращения: цену или хотя бы принцип её формирования, доказательства в виде кейсов и отзывов и несколько способов связаться. Не делайте призыв слишком большим слишком рано. Для сравнительных запросов предложите короткий следующий шаг: расчёт или чек-лист.
Какие метрики смотреть вместо «посетителей»
- Доля кликов с коммерческих запросов.
- Заявки на каждую посадочную страницу, а не на весь сайт.
- Кликабельность по запросам покупателей.
- Доля заявок с известным источником в CRM.
Более широкий набор есть в нашем материале о шести показателях эффективности SEO.
Заказать SEO аудит под запросы покупателей
Если у вас нет часа или данных CRM, проверку можно поручить нам. Наш SEO аудит сайта сопоставляет запросы со страницами и показывает, каких запросов покупателей не хватает, а заказать SEO аудит можно отдельной задачей с фиксированным объёмом.
Бесплатный экспресс-разбор: коммерческие запросы вашего сайта
Мы берём запросы из вашего Search Console и показываем, какая доля трафика приходит по покупательским запросам и каких страниц не хватает. Если нужно исправление, можно заказать SEO аудит с картой запросов по страницам.
- разбивка трафика на запросы «узнать», «сравнить» и «купить»;
- список страниц, которые нужно создать, объединить или переписать, на одну страницу.
Оставьте заявку, и мы ответим в течение одного рабочего дня.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Что значит коммерческий интент запроса?
Так называют поиски, где человек сравнивает варианты перед покупкой: «лучший», «или», «отзывы», «альтернатива», «цена». Он ещё не выбрал, поэтому странице нужны доказательства и честные минусы.
Почему трафик из SEO есть, а заявок нет?
Часто трафик идёт по информационным запросам или Google показывает не ту страницу по запросу покупателя. Проверьте, какие запросы и страницы дают визиты, и сравните их со страницами, которые дают заявки.
Можно ли найти запросы покупателей без платных сервисов?
Да. Выгрузите запросы из Search Console, добавьте уточнения к названиям услуг, используйте подсказки поиска и «Похожие вопросы» и вручную посмотрите выдачу, чтобы понять, какие страницы ранжируются.
Нужна ли отдельная страница под каждый запрос?
Нет. Близкие запросы объединяйте на одной странице и давайте каждой странице один главный запрос. Отдельные страницы нужны, когда отличается интент, например страница сравнения и страница услуги.
Как понять, что две страницы конкурируют?
В Search Console отфильтруйте по запросу и посмотрите вкладку страниц. Если два адреса по очереди показываются по одному запросу, они конкурируют. Объедините, поставьте редирект или разведите их по интенту.
Что смотреть вместо числа посетителей?
Заявки на каждую посадочную страницу, долю кликов с запросов покупателей, кликабельность по ним и долю заявок с известным источником.
Как заказать экспресс-разбор в LinkAgency?
Оставьте заявку и откройте доступ на чтение к Search Console. Мы разделим запросы по интенту, сопоставим со страницами и пришлём список исправлений и стоимость.
