Продажи идут через площадку, но комиссии растут, цена стоит рядом с десятком похожих, а клиентов вы не видите. Или наоборот: свой магазин открыт, трафика нет, и непонятно, не пойти ли всё-таки на площадку. Вопрос «маркетплейс или свой интернет-магазин» везде получает один и тот же ответ в виде списка плюсов и минусов. Здесь он заменён тремя проверками на ваших цифрах: маржа одного заказа после всех сборов, повторные покупки и то, какая доля выручки зависит от правил одной площадки. В конце рабочая гибридная модель и план на 90 дней.
Маркетплейс или свой интернет-магазин: что на самом деле выбирает владелец
Вы выбираете не канал, а того, кто владеет клиентом, и решение между маркетплейсом или своим интернет-магазином редко бывает окончательным. На маркетплейсе покупателя, выдачу и правила держит площадка, а вы арендуете доступ. В своём магазине вам принадлежат данные, сообщение и повторная покупка, но на вас и проблема трафика. Поэтому выбор: свой интернет-магазин или маркетплейс, это вопрос контроля и денег, а не технологий. Это важно. Маркетплейс решает задачу трафика, но свой магазин решает задачу клиента, поэтому считайте каждый канал отдельно.
Критерий 1: маржа одного заказа после комиссии, рекламы, логистики и возвратов
Выпишите все затраты по одному реальному заказу
Возьмите по одному настоящему заказу из каждого канала и запишите всё, что из него ушло: сборы, рекламу, доставку, упаковку, возврат и время сотрудников, которые этим занимались. Просто.
| Статья затрат | Маркетплейс | Свой магазин |
|---|---|---|
| Сборы площадки | Комиссии и плата за размещение с официальной страницы тарифов | Приём платежей и подписка на платформу |
| Реклама | Реклама внутри площадки, чтобы быть видимым | Поиск, соцсети, почта |
| Логистика | Площадки или ваша, по правилам площадки | Ваша или 3PL |
| Возвраты | Политика площадки, часто в пользу покупателя | Ваша политика |
| Давление цены | Сравнение со множеством продавцов | Сравнение на ваших условиях |
Комиссии маркетплейса меняются, поэтому актуальные тарифы берите со страницы самой площадки, например тарифов продавца Amazon, в день расчёта, потому что они меняются (страница на английском). Остаток на заказ и есть ваша реальная маржа, ведь комиссия площадки это только часть расходов, а карточка товара и реклама добавляют остальное. Комиссии маркетплейса и затраты на собственный магазин честно сравнивать только тогда, когда в обеих колонках учтены реклама и возвраты.
Критерий 2: повторные покупки и данные клиентов (GDPR)
Покупатель на маркетплейсе в первую очередь клиент площадки. Вы обычно получаете заказ, а не адрес почты, который можно использовать для рассылок. Выручку приносят не единичные заказы, а повторные покупки, и собственный канал продаж даёт на них больше шансов. Если товар возобновляемый, например расходники, детали или наполнители, собственный канал продаж позволяет возвращать покупателей недорого через почту и программу лояльности. По Общему регламенту по защите данных для данных клиентов, собранных в вашем магазине, нужны правовое основание и понятные уведомления, а для рекламных писем обычно согласие. Эта работа ваша, но и результат ваш. Задайте один вопрос: какая доля покупателей купила бы снова и как вы до них достучитесь?
Критерий 3: зависимость от правил и риск блокировки аккаунта
Когда основная выручка идёт через одну площадку, её изменения правил становятся вашим риском: рост комиссии, ограничение категории или блокировка аккаунта могут за ночь сократить выручку. В ЕС Регламент (ЕС) 2019/1150 требует от платформ объяснять причины ограничения или приостановки бизнес-пользователя и дать способ пожаловаться, что помогает, но не заменяет второй канал. Зависимость от площадки опасна тем, что она может закончиться за один день, и потому проверьте, какую долю выручки даёт одна площадка, и решите, что вы сделаете, если она остановится на месяц.
Когда маркетплейс хороший основной канал
- Вы продаёте товар массового спроса или бренд, который люди уже ищут на площадке по названию.
- Хотите проверить спрос на товар, прежде чем что-то строить.
- Маржа остаётся здоровой после сборов, рекламы и возвратов.
- Повторные покупки редки, как у товаров длительного пользования.
В этих случаях маркетплейс разумный старт, и выбор маркетплейс или собственный интернет-магазин не обязан быть взаимоисключающим. Используйте его как витрину и проверку спроса, а не как весь бизнес.
Когда нужен собственный магазин и что в нём должно быть с первого дня
Разработка интернет-магазинов окупается, когда он приносит повторные продажи. Свой магазин нужен, когда маржу дают повторные продажи, наборы, подписки или история бренда, либо когда пугает зависимость от площадки. В первый день ему нужны быстрая мобильная витрина, понятные карточки товаров, простое оформление заказа, сбор почты с согласием и аналитика. Элементы страниц, от которых зависит конверсия, собраны в нашем чек-листе карточки товара. С выбором платформы поможет разбор Shopify, WooCommerce или своя разработка. Если планируется крупная сборка, разработка интернет-магазинов может оценить её по вашим цифрам.
Гибридная модель: как переносить хиты с площадки в свой магазин
- Новые товары продавайте на площадке, чтобы дёшево проверить спрос.
- Найдите хиты со здоровой маржой и потенциалом повторных покупок.
- Наборы, крупные упаковки и подписки предлагайте только в своём магазине, так работает пара: маркетплейс и свой интернет-магазин в одной модели.
- Если правила площадки позволяют, добавляйте в посылку листовку или код с приглашением на ваш сайт.
- Ежемесячно считайте долю выручки собственного канала.
Прочитайте правила площадки до четвёртого шага. Многие ограничивают связь с покупателями.
План на 90 дней: расчёт, решение, запуск
- Дни 1–15: посчитайте маржу заказа по каждому каналу и долю выручки от одной площадки.
- Дни 16–30: решите, какие товары остаются на площадке, а какие идут в магазин.
- Дни 31–75: запустите или улучшите свой магазин с минимумом первого дня.
- Дни 76–90: сравните маржу, долю повторных покупок и трафик и скорректируйте разделение.
Бесплатный расчёт модели продаж
Расчёт нужен тем, кому интернет-магазин под ключ пока не нужен, а выбор надо сделать по цифрам. Мы сравним маржу на площадке и в вашем магазине по вашим цифрам и порекомендуем, как запустить или улучшить собственный канал.
Маркетплейс или свой интернет-магазин: бесплатный расчёт модели продаж
Мы сравним маржу на маркетплейсе и в вашем магазине по вашим цифрам и порекомендуем, как запустить или улучшить собственный канал продаж. Без обязательств.
- сравнение маржи по каналам;
- план запуска или улучшения своего магазина.
Оставьте заявку, и мы ответим в течение одного рабочего дня.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Маркетплейс или свой интернет-магазин: как выбрать?
Решайте по трём проверкам: маржа одного заказа после всех сборов, повторные покупки и зависимость от правил одной площадки. Многие используют маркетплейс для проверки спроса, а свой магазин для хитов, наборов и подписок.
Как сравнить комиссии площадки с затратами на свой магазин?
Возьмите по одному реальному заказу в каждом канале и выпишите все затраты: сборы площадки, реклама, логистика, возвраты. Тарифы берите на официальной странице площадки, они меняются.
Кому принадлежат данные покупателей на маркетплейсе?
В основном контролирует их площадка, а правила ограничивают связь с покупателями. В своём магазине данные собираете вы, для этого нужны правовое основание и уведомления по GDPR.
Что будет, если площадка заблокирует аккаунт?
Выручка может остановиться сразу. В ЕС Регламент 2019/1150 требует от платформ объяснять причины и давать способ пожаловаться, но реальная защита это второй канал.
Когда маркетплейс лучше как основной канал?
Для товаров массового спроса или брендов, которые там уже ищут, для проверки спроса и когда маржа остаётся здоровой после сборов. Подходит товарам с редкими повторными покупками.
Что должно быть в своём магазине с первого дня?
Быстрая мобильная витрина, понятные карточки, простое оформление заказа, сбор почты с согласием и аналитика. Наборы и подписки добавляйте, когда увидите повторный спрос.
Как заказать расчёт модели продаж в LinkAgency?
Оставьте заявку с описанием каналов и типичных заказов. Мы сравним маржу на площадке и в вашем магазине и порекомендуем, как запустить или улучшить свой канал.
